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  • 2015-02-09
    查看详情>> 一、课程概述 1、培训安排总述 2、培训内容和要求 3、参加培训目的 4、课堂制度:学习竞赛 5、培训以后干什么?   二、读懂经销商 1、经销商的角色与作用-经销商是什么? (1)分销渠道的基本模式 (2)经销商的角色 (3)经销商的作用 (4)实战练习:经销商的具体角色和作用是什么? 2、经销商的发展趋势-经销商会怎样? (1) 经销商的4种发展方向 ①更多产品 ②更多市场 ③自建品牌 ④自建终端 (2)经销渠道的趋势 VS 其他销售渠道的趋势 (3)实战练习: 与发展方向不同的经销商业务合作的价值是什么? 3、经销商的生意关注点-经销商在乎什么? (1)现金流 (2)库存周转率 (3)销售额与利润额 (4)团队执行力 (5)实战练习: 如何帮助经销商解决具体问题   三、“服务”与“共赢”的合作关系原则 1、共赢:避免打压 (1)哪些做法是对经销商的打压? (2)打压经销商对厂商的影响? (3)案例分享 2、共赢:服务导向 (1)我们为什么要服务经销商? (2)服务经销商如何体现? (3)案例分享   四、如何顺利度过与经销商的“磨合期” 1、销售人员面临的困境 (1)经销商 VS厂商的利益博弈 (2)销售人员的“桥梁作用” (3)实战练习:与经销商的良好合作关系 2、销售人员“软技巧”修炼 (1)了解经销商的内部架构 (2)经销商的经营类型和特点 (3)经销商的四种状况与应对原则 (4)实战练习: 应对经销商的原则或合作注意事项   五、“服务”经销商——了解经销商所辖市场特点 1、从哪几个角度看经销商的市场 (1)消费者特征 (2)渠道结构 (3)业态类型 (4)门店数量与级别 (5)产品历史销量 (6)竞品市场表现 2、了解经销商市场特点对我们的帮助 (1)产品策略 (2)覆盖策略 (3)推广策略 (4)竞品策略 3、实战练习:经销商的市场特点和生意策略   六、“服务”经销商——帮助经销商拓展市场 1、为什么要进行拓展市场 (1)销量提升的基本原理 2、如何衡量市场网络的覆盖情况 (1)覆盖指标:数值分销率与加权分销率 (2)案例分享:可口可乐分销渠道帝国 3、如何推进进店进度 (1)做好进店计划 4、实战练习:制定你的进店计划   七、“服务”经销商——帮助经销商做好终端 1、如何制定日常的拜访计划? (1)拜访客户的优先权 (2)设定覆盖频率 (3)制定拜访计划 2、如何实施门店拜访? (1)拜访前的准备 (2)拜访过程五步骤 (3)拜访后的总结跟进 3、实战练习:演练与经销商沟通   八、“服务”经销商——帮助经销商管好库存 1、库存管理的首要任务-避免缺货 (1)缺货对生意的影响 (2)缺货引起的销量损失 (3)练习 2、如何避免缺货? (1)进销存的基本原理 (2)进货的实际操作重点 3、实战练习:下订单的问题   九、“服务”经销商——帮助经销商回顾销量 1、为什么要进行每月销量回顾 2、每月销量回顾回顾哪些方面? (1)按渠道 (2)按业态 (3)按产品 (4)按品牌 3、销量回顾分析的基本思路 (1)问题 (2)原因 (3)下一步 4、实战练习:分析解决门店销售变化问题   十、“服务”经销商——帮助经销商发展组织 1、经销商销售团队的特点 2、如何与经销商的团队合作? (1)如何同一厂商团队与经销商团队的利益 (2)厂商团队与经销商团队的协作分工关系 (3)如何引导经销商的团队培训

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